Olivier Maschino, président de Clareo, le fabricant fête ses 10 ans

Quel est votre parcours de formation ?

Olivier Maschino : je suis ingénieur de l’INP à Grenoble, avec une double compétence en gestion d’entreprise de l’IAE.

Comment êtes-vous arrivé dans le domaine de l’éclairage ?

Olivier Maschino : un partenaire d’une société précédente m’a soumis cette idée. Ça m’a semblé intéressant et accessible. C’est de là qu’est venue la création de la société.

Quels sont les avantages de la technologie LED ?

Olivier Maschino : la technologie LED a de belles vertus en matière de consommation énergétique, mais aussi de recyclabilité et de durée de vie. Donc, il y a beaucoup moins de changements de produits, de maintenance et de gaspillage. La LED permet de faire des choses en design que les anciennes technologies ne permettaient pas. Dans le même temps, elle s’inscrit dans une démarche de développement durable. C’était le projet de Clareo au départ.

Quel est le positionnement de Clareo ?

Olivier Maschino : nous sommes fabricant et distributeur de matériel d’éclairage. C’est un positionnement assez unique sur le marché où l’on trouve principalement des fabricants ou des distributeurs. Cela représente un certain nombre d’avantages.

Olivier Maschino : je pense qu’on est aujourd’hui parmi les challengers des acteurs historiques de l’éclairage, parce que nous occupons une bonne place sur le marché en 10 ans. Nous avons atteint aujourd’hui la taille de certaines sociétés plus anciennes.

Quelle est la taille de l’entreprise à ce jour ?

Olivier Maschino : la philosophie de Clareo a toujours été d’avoir un développement maîtrisé. Comme on dit, « il ne faut pas confondre vitesse et précipitation ». Nous avons :

• 33 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2021 ;
• 2 000 références sur la marque Clareo ;
• 70 collaborateurs ;
• une équipe commerciale présente dans presque toute la France ;
• un stockage en région parisienne qui permet de livrer les clients en douze heures sur le territoire national.

Comment s’est passé le premier développement de produit ?

Olivier Maschino : nous avons conçu, assemblé et produit notre premier spot LED chez moi. C’était un choix de dérivé de gamme, à l’époque, pour remplacer les spots GU10 halogène. Aujourd’hui, c’est amusant de se rappeler que je n’avais qu’un seul produit à vendre. C’était un petit peu fou, car c’était nettement insuffisant pour avoir une offre complète.

Quel est le produit Clareo le plus vendu en France ?

Olivier Maschino : notre best-seller, c’est la dalle 600 x 600 mm utilisée dans les bureaux. Comme nous nous adressons beaucoup au secteur tertiaire, il y a énormément de déclinaisons de ce produit. Ça va d’une simple dalle, garantie trois ans, à des solutions de smart lighting, avec capteurs, détecteurs ou changement de couleur. Nous pouvons même adapter l’éclairage à la lumière extérieure. Finalement, de l’entrée de gamme aux produits plus sophistiqués, ça n’a plus grand-chose à voir, mis à part le format.

De quelle solution d’éclairage êtes-vous le plus fier ?

Olivier Maschino : la solution Kameleon que Clareo a lancée il y a trois ans. Elle combine des produits comme une dalle LED, des downlights LED et des bandeaux LED. Ce système de pilotage va reproduire la lumière extérieure en éclairage intérieur, pour se caler sur nos rythmes circadiens. C’est lié à la lumière naturelle. Elle est assez chaude le matin, plus froide et plus puissante en milieu de journée, vers 4000-5000 K. Elle va baisser en intensité en fin d’après-midi et se réchauffer jusqu’au soir. C’est-à-dire que l’on tend vers les 2700 K au coucher du soleil.

Olivier Maschino : c’est une technologie assez évoluée qui fait appel à un ensemble de protocoles. Elle permet d’améliorer le bien-être et le confort des collaborateurs en intérieur.

Quel luminaire proposez-vous dans la décoration ?

Olivier Maschino : dans le domaine de la décoration, notre luminaire de référence s’appelle « Eclipse ». Il paraît assez classique, mais il propose plus de 40 combinaisons colorées. Ainsi, il permet au client de l’harmoniser avec le reste de son mobilier et design.

Olivier Maschino : c’est important avec l’éclairage LED d’avoir des lumières plus confortables pour les utilisateurs, par rapport à d’autres technologies comme les tubes fluorescents. L’idée était aussi de proposer quelque chose d’esthétique.

Qui sont vos clients en France ?

Olivier Maschino : nous vendons principalement à des installateurs électriques. Beaucoup de très grands comptes, comme VINCI ou SPIE, jusqu’à des acteurs régionaux. Les installateurs y achètent leurs produits. Ils vendent le matériel et l’installation ensuite à un client final, avec une prestation complète.

Sur quels marchés êtes-vous présent ?

Olivier Maschino : l’éclairage fonctionnel, dans le tertiaire et l’industrie. Nous sommes plus orientés vers l’éclairage intérieur. Il représente 80 % de nos ventes en BtoB. Nous faisons un peu d’éclairage architectural pour les commerces, le milieu de la santé et des cafés hôtels restaurants.

Où fabriquez-vous le matériel d’éclairage ?

Olivier Maschino : nous fabriquons nos produits Clareo en Asie et en Europe de l’Est.

Nous commercialisons aussi des marques fabriquées en Angleterre, en Asie et en France comme V-TAC, SLV, Addis Lighting, Eaglerise et MEAN WELL.

Comment expliquez-vous ce succès de Clareo en 10 ans ?

Olivier Maschino : je crois que c’est un cocktail de points forts qui font que nous nous sommes très bien développés. C’est d’abord lié aux produits, qui ont une très grande fiabilité. Aujourd’hui, nous n’avons pas beaucoup de problèmes techniques, notamment sur les gros projets.

Olivier Maschino : un des facteurs clés de succès, c’est justement notre logistique, très rapide. Elle permet de répondre à de nombreuses problématiques clients, notamment la livraison en semaine, le matin ou le week-end. C’est-à-dire qu’une commande passée le soir est livrée le lendemain matin chez le client, grâce à un stock important en France.

Quels sont vos plus grands regrets ces dernières années ?

Olivier Maschino : il y a beaucoup de choses que nous n’avons pas faites. Par exemple, le développement à l’international. Nous commençons à peine et nous aurions pu y aller plus tôt. Est-ce que ça aurait été une bonne chose ?

Nous avons développé le matériel électrique en complément de l’éclairage pour faciliter la vie du client. De cette manière, il peut acheter des accessoires d’éclairage plus facilement. Mais ça ne représente pas un très gros chiffre d’affaires. Il y a des choses qui marchent mieux que d’autres, mais modestement, je n’ai pas connu de gros échecs.

Comment voyez-vous le futur de l’éclairage aujourd’hui ?

Olivier Maschino : aujourd’hui, je remarque avec surprise que l’éclairage LED n’est pas si implanté que ça. Il y a des bâtiments nouvellement rénovés, et même des bâtiments neufs, qui n’utilisent pas que des éclairages LED aujourd’hui encore.

Olivier Maschino : l’avenir passe sans doute par le smart lighting et le smart building. Toujours dans une démarche environnementale, l’idée est d’aller beaucoup plus loin. Sachant que l’éclairage va jouer un rôle central dans les bâtiments intelligents. La raison : dans un bâtiment, c’est le maillage de l’éclairage qui est le plus important. Il va permettre aux autres fonctions de l’édifice d’être pilotées, et ça a déjà commencé. Ça veut dire qu’en intégrant des capteurs aux bâtiments, l’éclairage va permettre aux autres fonctions comme le chauffage, la présence et la sécurité, d’être pilotées de manière centralisée.

Quelle est la part des produits pilotables dans vos gammes ?

Olivier Maschino : aujourd’hui, environ 20 % de nos produits sont pilotables. Nous avons développé toute une gamme de produits smart lighting. Elle permet de faire beaucoup de choses, mais ce que nous remarquons, c’est que le marché est timide. Avec le covid, nous avons été un peu perturbés depuis deux ans. C’est probablement une histoire de coût, mais ça donne aussi un retour sur investissement. Pour l’instant, il n’y a pas de grand bâtiment avec un investissement important pour le smart lighting en France, comme c’est le cas à l’étranger.

Propos recueillis par Vincent Laganier, le 22 février 2022.

 

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Photo en tête de l’article : Olivier Maschino, portrait © W, Clareo Lighting