Mieux vendre en B to B, de René Moulinier

Mieux vendre en B to B, car l’essentiel de la vente, c’est le résultat ! Cependant, un savoir-faire intelligent et une déontologie irréprochable dans la relation client sont parfaitement compatibles avec l’emploi des techniques qui conduisent au succès des négociations de vente. C’est ce qu’explique René Moulinier dans cet ouvrage.

Et si l’on considère que l’art se définit comme un ensemble de connaissances, de moyens, de règles d’action, de pratiques, d’habilités et de savoir-faire dans un domaine particulier qui tend vers un certain résultat… alors oui, la vente est un art !

Compréhension des mécanismes de la décision d’achat, connaissance des ressorts psychologiques du client, style comportemental du vendeur, argumentation efficace, désamorçage des objections, obtention d’un accord durable du client…

Un livre indispensable pour exercer avec talent son métier de chargé de clientèle ou de commercial terrain !

Auteur

René Moulinier, est formateur en vente et management des équipes de vente. Il a participé à de nombreux succès commerciaux d’entreprises de toutes dimensions, de la multinationale aux PME. Ses ouvrages ont été couronnés deux fois par le prix des Dirigeants Commerciaux de France.

Sommaire : mieux vendre en B to B

Préparer la vente

• Une vue panoramique de la vente
• Un vendeur organisé en vaut deux
• Quelle stratégie de clientèle ?
• Ce que vous vendez intéresse-t-il votre interlocuteur ? Pas si sûr !
• Décryptez le « mécanisme » de la décision d’achat
• Les ressorts psychologiques de la vente
• Préparez-vous aussi minutieusement qu’un athlète de haut niveau
• Votre tactique de négociation : convaincre ou persuader ?

Réussir son entrée en matière

• Et maintenant, tous les atouts sont-ils dans votre jeu ?
• Soignez les apparences

Mieux connaître le client

• Un zeste de techniques de communication
• L’écoute, atout majeur de la vente
• Quand les gestes amplifient ou infirment le discours de votre client
• Tout savoir du client (ou presque) pour mieux lui vendre

Atteindre l’accord

• La cristallisation de la vente
• Proposez, argumentez, avancez, entraînez votre client vers l’accord
• Emportez la décision !

Apaiser les tensions et fidéliser

• Votre client n’est pas tout à fait d’accord ? Ce n’est pas un drame !
• Pour satisfaire complètement et durablement votre client
• Un entretien de vente inoubliable

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